Antes de começar, gostaríamos de lembrar o seguinte:

Criar uma rede de contatos é uma parte inevitável do seu negócio, é um processo de negócio

Então vamos direto ao ponto.

Todo profissional no campo do marketing de afiliados sabe que todos os eventos públicos e privados têm como objetivo criar uma rede de c-o-n-t-a-t-o-s.

A criação de uma rede de contatos (networking) é uma palavra comercial tão moderna ironicamente que encontrou seu lugar de destaque na mente de todos os empresários, no entanto, o verdadeiro significado dessa palavra da moda muitas vezes parece fugir e é frequentemente usada em lugares equivocados.

De fato, frequentemente ouvimos…

Que a criação de networking é crucial para o sucesso do marketing, fala-se muito menos sobre o que é, como funciona, quais objetivos são estabelecidos e quais métodos de solução de problemas são praticados.

A maioria dos afiliados são «profissionais autodidatas» muitas vezes, eles não têm uma cultura corporativa, formação prévia, uma compreensão básica de conexões profissionais. Assim, eles entendem o networking à sua maneira e, ao praticá-lo, agem de forma intuitiva e espontânea. Alguém pode ser eficaz devido à sua natural sociabilidade, enquanto outros podem não ser.

Este manual de networking tem como objetivo guiar você pelo maravilhoso mundo dos eventos profissionais e responder à pergunta principal: Como tirar o máximo proveito disso? Começaremos no início.

Lições 1. DEFINIÇÃO

Networking é um processo complexo, que inclui:

• Extração, coleta e análise de dados;
• Estabelecimento e fortalecimento de conexões sociais;
• Aquisição de contatos úteis;
• Melhoria da reputação.

Em outras palavras, networking NÃO se trata de tomar drinks no bar com seu gerente de afiliados e, quando todos atingem a condição necessária, exigir aumentos de pagamento ou as ofertas mais exclusivas da história. Networking é um sistema de medidas que pode trazer enormes benefícios se aplicado corretamente.

Lições 2. Extração, coleta e análise de dados

A comunicação é a essência de um evento. Muitas (muitas mesmo!) As pessoas têm uma atitude bastante descuidada em relação ao seu estilo e estratégia de comunicação porque não entendem o objetivo final. Na verdade, informações internas críticas, que podem transformar seu negócio, muitas vezes escapam por meio de conversas triviais e bate-papos informais. Para não perdê-las, você deve ser capaz de ouvir, fazer as perguntas certas, analisar e estruturar tudo o que certas pessoas dizem.

Outra informação valiosa: NENHUM CONHECIMENTO É INÚTIL. Você só precisa ser capaz de usá-lo da maneira correta, no momento certo.

Por exemplo:

1. Gerentes de afiliados podem informá-lo sobre a situação dentro da empresa, sobre seus projetos ou lançamentos secretos, sobre a migração de gerentes de uma empresa para outra.
   
2. Meios de comunicação públicos podem ajudá-lo a descobrir qual serviço está comprando mais publicidade hoje, quem está disposto a pagar mais pela localização, quais são as relações comerciais e quais são as últimas novidades dos projetos: qual serviço está comprando mais tráfego, quem está disposto a pagar mais pela colocação, quais são as relações entre os diferentes projetos e seus CEOs, etc.
3. Um afiliado pode fornecer informações interessantes sobre suas ofertas favoritas atuais e as ferramentas que está usando. Também pode compartilhar sua experiência com diferentes redes e serviços, preferências e reclamações.
4. As redes de tráfego podem fornecer informações sobre afiliados com os quais têm relacionamentos diretos (consulte «onde monetizar o tráfego não vendido»), bem como sobre as regiões onde o tráfego atualmente tem pouca demanda.

Ao fazer as perguntas certas (especialmente depois de algumas cervejas no bar), você pode descobrir facilmente algo novo e valioso sobre o estado atual do mercado: quem é quem e como estão relacionados, quais perspectivas de desenvolvimento e crescimento existem, etc.

As melhores fontes de informação são (classificadas por ordem de relevância): afiliados e proprietários de redes de tráfego, alta administração, gerentes experientes (geralmente frequentam eventos para buscar talentos), afiliados principais (ou praticamente principais), afiliados bêbados (ótimo!), blogueiros e mídia.

LEMBRE-SE SEMPRE de que o networking é sobre benefício mútuo. Ninguém compartilhará informações valiosas com um estranho sem nome. Deixe claro como você pode ser útil aos seus interlocutores.

Lições 3. Estabelecer, construir e fortalecer laços

Se não considerarmos os relacionamentos comerciais diretos e a motivação puramente econômica, sua utilidade, no contexto do networking, pode ser de dois tipos: experiência e comunicação.

A ação mais importante que você pode aplicar às informações recebidas é a análise, somente por meio de uma análise constante, as informações se transformam em conhecimento (e em algum tipo de experiência).

Aqui está a essência do networking: ter acesso a um grupo diversificado de contatos úteis a qualquer hora e momento.

Lições 4. Criar um grupo de contatos úteis

Uma pessoa que possui experiência e um conjunto de contatos relevantes se torna incrivelmente relevante, necessária e útil essas pessoas sempre são ouvidas, suas opiniões são sempre apreciadas e sua amizade não tem preço, aliás, a habilidade de conectar as pessoas certas torna você indispensável.

Todo negócio é baseado em comunicações, nunca se sabe que tipo de pessoa será necessária em determinado momento.

Os principais afiliados chamam isso de bônus de comunicação: aumenta rapidamente o número de conhecidos que podem impulsionar seu negócio e levá-lo a um novo nível, nesta etapa, quando você conhece todos no mercado, fica mais fácil negociar, obter uma nova visão do mercado, formar uma equipe, contratar pessoas para seus projetos, integrar-se a outros serviços, etc.

Lições 5. Aumento de lealdade

O networking trata-se de comunicações ao vivo e é muito diferente de conversas sem sentido em chats online. Sabe-se que uma ligação telefônica é mais eficaz do que uma semana de correspondência. Portanto, um encontro presencial é mais efetivo do que uma semana de ligações.

As reuniões de negócios com colegas ou outros representantes da rede abrem grandes oportunidades para os afiliados obterem melhores condições, ter acesso a ofertas e produtos privados. Será mais fácil encontrar pessoas com ideias semelhantes e formar uma equipe (especialmente se você tiver a experiência e os contatos necessários).

A comunicação ao vivo funciona melhor junto com o vetor Afiliado <= Rede.

As redes são leais a um cliente se ele gera demanda para suas ofertas. O oposto funciona pior. Um publisher (afiliado) pode escolher entre várias redes de CPA; uma rede de CPA está interessada em TODOS os publishers, uma vez que visa o máximo de volume de clientes em potencial.

De fato, para redes, serviços e afiliados, a participação em qualquer evento de nicho significa uma luta por atenção. Levando em consideração que a proporção de vários serviços de nicho para webmasters/afiliados reais é de aproximadamente 60/40 (não a favor deste último), as redes levam a sério os desafios de preparação para conferências.

Lições 6. Como as redes se preparam para um evento

Não há um guia único para se preparar, cada equipe, projeto e rede se prepara à sua maneira. Por exemplo, algumas redes estão acostumadas a formar equipes de 7 a 8 pessoas para que as comunicações sejam o mais eficientes e úteis possível, enquanto isso, outros costumam formar uma equipe pequena com os funcionários mais eficazes, mas enquanto alguns participantes se concentram nos representantes mais eficientes e comunicativos, outros enfatizam os mais atraentes (por exemplo, as pessoas bonitas).

Em relação às pessoas bonitas, alguns expositores as contratam intencionalmente para chamar a atenção nos eventos (isso resulta em muitas histórias interessantes, das quais você pode conhecer algumas). Nem todas, mas muitas redes de CPA desenvolvem manuais de treinamento especiais sobre como se comportar durante eventos públicos e, o que é interessante, as recomendações sobre comportamento para homens e mulheres muitas vezes são diferentes.

Algumas redes compram patrocínios antecipadamente (até mesmo com um ano de antecedência). Outras esperam até o último momento. Mas de qualquer forma, todos comparecem a eventos para obter resultados. E, francamente, os webmasters realmente têm algo a aprender com um negócio organizado.
Os gerentes de rede sempre planejam reuniões com antecedência e elaboram horários com os participantes-chave da conferência. Existem serviços de agendamento onde você pode marcar um compromisso em um local e horário específicos. O cronograma geralmente é muito apertado, para não perder nada útil.

Ao mesmo tempo, os gerentes de suporte e os especialistas em produtos estão literalmente tentando falar com TODOS na conferência.

Seu KPI (Indicador-chave de desempenho) muitas vezes inclui a quantidade de contatos coletados. Curiosidade: algumas redes de afiliados contam os cartões de visita (marcando o que a pessoa faz, como pode ser útil, etc.) coletados por seus gerentes para comprovar seu ponto.

Muitas pessoas que chegam cedo ao AWA/AWE ficam agradavelmente surpresas ao ver que nenhum dos executivos bebe uma gota de álcool até o sol se pôr. E essa é a decisão correta, porque um gerente bêbado é igual a um gerente ineficiente, o que, por sua vez, é igual a jogar dinheiro fora.
Além disso, a aparência é altamente valorizada. As empresas sempre tentam garantir que todos estejam vestidos com um uniforme de cor e estilo de marca para manter a consistência da marca.

Muitos pensam que participar de conferências é um tipo de privilégio para funcionários dedicados: eles viajam, festejam, socializam e se divertem. Na prática, pode ser exaustivo, do início da manhã até tarde da noite, você está em pé e conversando constantemente, com poucas pausas. As conferências de dois dias com festas após costumam deixar apenas 3 ou 4 horas livres para dormir. No restante do dia, o gerente deve ser adequado, amigável, sorriso, sociável e, acima de tudo, atraente.
Conversar o dia todo (enquanto coleta dados, analisa e registra) é mais difícil do que parece. Quem pensa o contrário não participou desses eventos, trabalhou pela metade ou não trabalhou de forma alguma.

Entre os visitantes, você pode encontrar tanto pessoas muito sociáveis quanto muito tímidas. Para aumentar sua eficiência, os gerentes preparam vários cenários de conversa com antecedência para se manterem no assunto.

Lições 7. Funções de comunicação

• Spoiler: não apoiamos o racismo nem a falta de respeito. Todos os exemplos baseados em diferenças culturais representam estilos individuais de comunicação empresarial.

Você também deve levar em consideração as diferenças culturais ao conversar com diferentes pessoas em eventos. Em algumas culturas, assertividade e confiança nos negócios são altamente valorizadas. Em outras, as pessoas prestam atenção em como você embeleza as palavras. Isso, por exemplo, se aplica à comunicação com muitos indianos. Eles são empreendedores muito determinados, mas todos tentam cativar e convencer você de que possuem uma «empresa líder na indústria com 10 anos de experiência». E isso não é porque eles querem parecer melhores do que são, não. Em sua maioria, eles são motivados pelo desejo de estabelecer conexões comerciais sólidas e lucrativas em um curto período de tempo, sem serem subestimados ou limitados por estereótipos.

O mesmo se aplica a alguns representantes da China. Seu estilo de comunicação difere do utilizado por outros representantes comerciais. Eles podem facilmente deixar algumas pessoas confusas e desconcertadas com o estilo direto das conversas de negócios. Mas acredite, isso se deve apenas à sua persistência e forte desejo de tornar a cooperação mutuamente benéfica com pouco tempo gasto.

Às vezes, você corre o risco de encontrar alguém que não conhece ninguém na conferência, exceto você. É provável que eles te sigam por todos os lugares para terem a companhia de alguém conhecido, ou que passem o dia inteiro no seu estande, tentando fazer com que uma conversa desconfortável pareça informal. Você deve ser capaz de convencer a pessoa de maneira educada, mas persistente, a tentar iniciar uma conversa com outra pessoa.

Lições 8. A arte da espionagem

Os principais players do mercado entendem que a espionagem é muito diversa. Todo mundo quer saber tudo sobre seus colegas e rivais. É bastante comum exagerar o estado real das coisas em conferências: as redes afirmam ter volumes e capacidades maiores, as plataformas de tráfego adicionam números extras às suas estatísticas de tráfego.

É importante obter informações não apenas em primeira mão, mas também do exterior. Porque todo mundo mente.

Existem eventos de nicho nos quais os expositores podem mostrar seu melhor lado. É fácil concluir que TODOS falarão APENAS COISAS BOAS sobre si mesmos, embelezando um pouco.

Para resumir: A utilidade concreta da rede dificilmente pode ser medida, mas é impossível superestimá-la. Muitas pessoas não suportam coletar, armazenar, analisar dados e usá-los no momento adequado. O conhecimento e os relacionamentos comerciais dificilmente podem ser comprados com dinheiro e são muito necessários.

Você gostaria de se divertir ou melhorar no campo que escolheu como sua carreira profissional? Pense nisso.

BÔNUS. Regras de ouro para maximizar sua participação:

• Sempre durma o suficiente antes do evento;
• Tente se comunicar com todos: você nunca sabe com quem irá se encontrar;
• Não tenha medo de fazer perguntas;
• Concentre-se no processamento de informações: você pode conversar como um profissional, mas esquecer tudo no dia seguinte;
• Não tenha medo de fornecer referências de pessoas que você considere úteis. Se funcionar, você será bem visto;
• Tomar notas não é vergonha;
• Tire selfies com as pessoas com quem conversar. As imagens ajudarão você a lembrar sobre o que estavam falando;
• Não tenha medo de compartilhar seu conhecimento (desde que não prejudique seu negócio). Pessoas experientes são sempre valorizadas;
• Não perca os cartões de visita. Mantenha todos os contatos salvos, mesmo que você não os vá usar;
• Seja gentil, mesmo que esteja cansado;
• Se alguém não fala bem inglês (ou se você não entender bem), não hesite em perguntar novamente e repetir mais devagar. Estamos falando de comunicação comercial, ninguém se ofenderá;
• Não se force a interagir. Uma pessoa pode não querer se comunicar nem mesmo em uma conferência. Há muitas outras pessoas interessantes ao seu redor;
• Não abuse do álcool. A comunicação empresarial requer que você esteja lúcido.
  

Aproveite o tempo de networking de forma proveitosa!