Todo afiliado de marketing acompanha de perto o seu custo por lead (CPL) — porque se esse número sai do controle, o lucro vai embora.

Neste artigo, vamos explicar o que é CPL, quais fatores o influenciam, onde você pode otimizar e onde só dá pra se adaptar. Vai ter um pouco de matemática — mas simplificada, pra você aplicar direto e rodar campanhas mais lucrativas.

O que é CPL

Custo por lead ou CPL é o custo de atrair uma aplicação para um produto ou serviço de um lead.

Lead — um usuário que demonstrou interesse no seu produto, por exemplo, deixando informações de contato em um formulário no site. A central de atendimento então contata o potencial comprador e o orienta pelas etapas do funil de vendas.

CPL = Custos do canal de publicidade / Número de solicitações do canal de tráfego

O seguinte ajuda a determinar o CPL aceitável:

• Taxa de conversão em venda
• Custo por venda (CPO)
• Payout médio
• Lucro desejado

Depois de entender quantas conversões você precisa para atingir sua meta de lucro, você pode calcular quanto pode gastar por lead. No modelo tradicional marketing , isso seria olhar como esse :

• Número de vendas necessário = Lucro esperado / Payout médio
• Custo por venda = Gasto com tráfego / Número de vendas necessário
• CPL aceitável = Custo por venda × (Taxa de conversão / 100%)

Vamos analisar com um exemplo de marketing de afiliados:

Um afiliado quer lucrar US$ 7.000 no próximo mês. Ele recebe US$ 20 por lead aprovado. A taxa de aprovação esperada para a oferta é de 30%. Ele planeja gastar US$ 4.000 em tráfego.

• Leads aprovados necessários = 7.000 / 20 = 350
• Custo por lead aprovado = 4.000 / 350 = US$ 11,43
• CPL aceitável = 11,43 × (30 / 100) = US$ 3,43

Ou seja: pra lucrar US$ 7.000 com taxa de aprovação de 30% e payout de US$ 20, o afiliado precisa manter o CPL em até US$ 3,43.

Do que depende a CPL

O CPL depende de muitos fatores. Vamos analisar as mudanças que afetam o custo por lead e que podem — e devem — ser gerenciadas pelo marketing.

Fatores que afetam o CPL que dependem do profissional de marketing

●  Especificações do público-alvo
É importante entender os compradores para segmentar melhor o público, escolher a segmentação, criar materiais criativos, textos para landing pages e assim por diante.

●  Qualidade do anúncio
Se os criativos não chamarem a atenção dos usuários, a fonte de tráfego trará poucos leads e o custo por lead aumentará.

●  Qualidade da configuração do anúncio
Tempo, geografia, semântica selecionada, segmentação — tudo afeta o CPL.

●  Qualidade da landing page
Se a landing page for inconveniente, a empresa obtém menos leads e o custo por lead aumenta.

O custo por lead também depende do mercado e das especificações do produto. Agora, vamos considerar fatores que são impossíveis ou muito difíceis de influenciar por meio do marketing.

Fatores que afetam a CPL e que são difíceis de influenciar com marketing

●  GEO / vertical / produto
Algumas ofertas são inerentemente mais caras e/ou mais difíceis de promover. Nutra no Nível 1, sorteios na Alemanha ou ofertas de jogos de azar — todas têm condições iniciais muito diferentes.

●  Ciclo de compra
Se o usuário precisar de tempo para pensar (por exemplo, em nichos com produtos caros), ele não converterá imediatamente.

●  Sazonalidade
Durante a temporada, os clientes compram mais ativamente, então o CPL pode cair; fora de temporada, ele pode aumentar.

●  Concorrência:
Muita gente rodando tráfego no mesmo GEO e vertical? Os lances sobem. Principalmente se for uma oferta nova ou com promo forte da rede.

Como reduzir o custo por lead

Aumente o CTR dos anúncios

Os cliques nos anúncios são a primeira etapa do funil de vendas. Você pode avaliar a eficácia do anúncio pelo CTR. Quanto menor o CTR, pior a posição do seu anúncio no leilão. Isso significa menos tráfego, menos leads e, consequentemente, um custo por lead mais alto.

Ajuste as configurações de segmentação
Monitore o desempenho dos anúncios por horário e teste o desempenho dos anúncios em diferentes regiões geográficas. Isso ajuda a otimizar impressões e economizar seu orçamento de anúncios.

Alterar estratégia de lances e modelo de otimização
Às vezes, é mais lucrativo mudar para lances manuais ou outro modelo de otimização, especialmente se você sabe onde o tráfego converte consistentemente e acumulou dados de leads.

Melhore os criativos.
Avalie anúncios com CTR baixo e pense em quais elementos alterar para torná-los mais envolventes.

Teste as alterações.
Acompanhe como as alterações no anúncio afetam o CTR. Introduza no máximo um novo elemento por vez para ver o resultado com clareza.

Reduza sua taxa de rejeição (bounce rate)

Bounce rate é quando o usuário entra no site e sai quase imediatamente. Ele passou pouco tempo na página, não se interessou e não tomou nenhuma ação.

Cada nicho tem uma taxa aceitável. Segundo dados da gorocketfuel.com, o ideal é ficar entre 10% e 40%.

A taxa de rejeição varia bastante entre e-commerces, sites e landing pages. Landing pages simples geralmente têm bounce rate mais alto.

Aumente sua velocidade de carregamento PageSpeed Insights
De acordo com o Think with Google, 90% dos usuários não esperam um site que leva mais de cinco segundos para carregar.

Teste o site no Google Mobile-Friendly Test Verifique
As páginas devem carregar completamente em smartphones e tablets, e os formulários devem funcionar corretamente.

Mantenha os visitantes engajados
Adicione um formulário de retorno de chamada, chatbot on-line, avaliações e informações sobre promoções e descontos em suas landing pages.

Aumente a conversão do seu site

Quanto mais leads realizarem a ação desejada (como deixar o telefone), menor o CPL e maior o lucro.

Crie landing pages práticas e com conteúdo atrativo
Descrições detalhadas do produto, imagens e vídeos, dicas sobre como usar o produto, estudos de caso — tudo isso ajuda a converter um lead em um comprador.

Adicione depoimentos
Usuários confiam na experiência de outros na hora de escolher. Mostrar avaliações reduz dúvidas e move o lead no funil.

Considere as especificidades do dispositivo móvel
O site em smartphones e tablets deve funcionar exatamente como em um desktop. Se os botões não forem exibidos ou os formulários não funcionarem, a conversão pode cair.

Use serviços para capturar os contatos dos usuários
Widgets ajudam a manter os visitantes na página, responder às suas perguntas e solicitar discretamente suas informações de contato. Um widget de retorno de chamada pode ser adicionado a cada landing page como um botão, aparecer quando um usuário tenta sair do site ou aparecer ao clicar em um elemento do site. O formulário deve ser curto — apenas nome e número de telefone — já que os usuários dificilmente preencherão um formulário inteiro apenas para solicitar uma ligação.

Faça testes A/B antes de aplicar mudanças no site e nas landing pages

Conclusão

É importante monitorar o custo por lead para entender a eficácia da sua publicidade e economizar seu orçamento de anúncios. Monitorar o CPL também ajuda a avaliar as fontes de tráfego — que geram leads e vendas e quais não são lucrativas.